行政書士の営業は簡単に分類すれば、Web集客か、紹介か、DM・飛び込み、そしてセミナー集客などのアナログ営業です。
今日はその中でもセミナー営業について見ていきます。
セミナー営業は有効なのか
行政書士法人GOALでは集客の殆どをウェブに頼っていますが、実はセミナーからの集客も一定数あります。
セミナー自体は時間がかかるものですので、生産性を上げていくためには効率よく仕事につなげるセミナーをやらねばなりません。
ここでこれまで経験した2つのケースを紹介します。
・10名参加して、少なくとも毎回4件以上成約するセミナー
・20名参加者がいても、何回やっても、一件も仕事にならないセミナー
同じような設立に関するセミナーだったのに何が違ったのか？
一番は来ている人の「本気度」だったと思います。
前者は協会、つまり一般社団法人の設立で、後者は株式会社の設立でした。
違っていたのは、前者に来ていた人は具体的にやりたい人。
後者に来ていた人は「いつか会社を作ろう」「起業に興味がある」という人だったんです。
いわゆる今すぐ客だったんですね。
「後者でも仕事につながるんじゃないの？」
そう思うかもしれませんが、将来的に必要になった時・・残念ながら仕事になる可能性はほとんどないでしょう。
間違いなく必要になる相続とかはまだいいですが、それでもかなり長期の種まきになるでしょう。
つまり、セミナー営業を効果的にやるには、ある程度具体的にニーズが具現化されている人に向けて、そのニーズを満たすような内容でやればいいわけです。
そしてもう一つ大切なのが行動要請をいれること。
セミナーを開催して勉強になったと満足いただくのは大事ですが、それが目的ではありません。
仕事の依頼をいただくためにやっているわけですから、その導線をしっかり引くことが大事なのです。
先の協会セミナーで言えば、参加者には無料個別診断をつけてそのビジネスモデルで考えられる診断をセットにして、
協会を作ることを具体的に考えていただくことで実際に社団設立や規約作成の仕事につなげていきました。
ターゲット設定と導線。
セミナー営業をお考えの方は、ぜひここをより考えてみていただければと思います。
