行政書士としてバッチを付けて看板を掲げていても仕事は来ません。
待っていれば仕事が来るなんてことは残念ながらありませんので、営業をしなければなりません。
行政書士は営業が苦手？
営業が苦手だから行政書士になったという人、結構多い気がします。
僕の場合にはそもそも社会人経験がなかったので営業というものをしたことがありませんでした。なので営業というものをどうしたらいいかが全くわかりませんでしたし、飛び込み営業なんてものをする勇気も行動力もありませんでした。
年間のべ１０００人ほどの行政書士を見てきて思うのは行政書士は営業が苦手ということ。
逆にいえば営業力がある人は開業しても結果が出やすい。だってほかは苦手なんですから当然ですよね。
例に漏れず営業が苦手な僕がいかにして１０人以上の行政書士法人を運営できたのでしょう？
下請けでなく先生立ち位置を取る
仕事がないときは特に頂戴営業になってしまいがちです。お願いだから仕事くださいと。
それは仕方ない部分もありますが、それで受任した仕事は納期がきついとか値段を叩かれるとか、下請けの位置づけになってしまいます。
安く受けてしまうともしその方から紹介を頂いたとしても同じ値段だったり、下手すると紹介なんだからともっと安くなってしまうことだってあります。
そうなるともはや幸せな働き方は難しくなります。
一方で先生立ち位置を取るとどうなるか？
値段でどうこう言われにくくなるし、不利な条件を出されにくくなります。
「頼んでやっている」から「お願いします」になります。
なかなか新人のうちは難しいかもしれませんが、非常に大事なことなので常に意識をしていただきたいと思います。
先回りをする
時間は貴重な財産です。お客様の時間を無駄にしてはいけないし、自分たちも時間を有効に使うべき。
しかしお客様とのやり取りを見ているとその点をしっかり意識しているとは言えないようなことも多々あります。
例えばお客様から質問をいただいたとき、その質問について返答するのは当たり前。しかし出来る営業マンは他に考えられそうな質問の答えやその先の流れなんかも一度に伝えます。
お客様の聞いてきそうなことを先回りする。そうすると意思決定までのプロセスが短くなります。やり取りがスムーズだとクロージングの可能性は一気に高まります。
出来る営業マンは相手の時間を無駄にしないことを徹底しているのです。特に我々のお客様は社長や決裁権者が多いからこそ、相手の時間への意識を高めていきましょう。
その意味では営業資料や業務フローなどはしっかり準備しておきましょうね。
フォロー、フォロー、フォロー
お客様はとかく忙しい。ほっておくと時間がどんどん経ってしまいます。
あまり追いかけては迷惑になってしまうというのもわかりますが、とにかくお客様のフォローをしていくのはとても大事です。
検討しますの後に連絡をできますか？
気にしてもらっているとか、こちらから連絡が行くとか、苦手な人もいるかも知れませんが、嫌な気がしない方だってたくさんいます。
見込み客をフォローする。ちゃんと情報を記録し、定期的に追いかけること。
そういう地道さが営業には必要なのです。
どうしても営業が苦手なら
それでも営業は苦手って人はいるでしょう。
でも待っていても仕事は来ない・・・わけでもないのです。
集客できるWebがあれば問い合わせは来ます。その問い合わせをクロージングするには営業力があったほうがいいでしょうが、とりあえず問い合わせがくれば仕事になる可能性はあるわけですから、営業が苦手な人ほどウェブ集客には力を入れたほうがいいでしょう。
関連：行政書士とウェブ集客
