■ 行政書士の学校通信 第194号 2015.10.14
いつもありがとうございます。
行政書士の学校、校長の石下です。
この学校通信は行政書士力
つまり実務力と経営力を高めるためのメルマガです。
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【今日の本題】
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おはようございます！
週末の連休中にiphoneが旅立ってしまった校長の石下です。
しかも間の悪いことに
ただいま法人契約への移行で6Sへの切り替え手続き中
つまり代機もだめだし、あと1週間ほどでくるのに箱を4万で買うのも馬鹿らしい
ということで八方塞です・・
iphoneにご連絡いただいた方、お手数ですがＦＢなどでメッセージ等を
いただければ幸甚です。涙
とうところで気を取り直して？本題へ。
今日はクロージングについてです。
僕は全く社会人経験がありませんでしたので
営業というものに非常な苦手意識を持っていました。
自分で言うのもなんですが
内気だし、飛び込みなんて度胸もないし、
とにかく自分には向かないものと考えています。
でも、
行政書士業務のクロージング、つまり成約については
意外に苦手でないなあと
むしろ得意なのではないかと最近思うようになりました。
というのも
最近は事務所のメンバーも増えてきましたので
お客様対応もそれぞれにまかせるようになったのですが、
やはりここ一番だったり、初見のお客様には僕が同行します。
最近もどうしても取りたい規模の案件の打ち合わせがあったのですが、
担当する人間と僕とで初回の面談に臨んだのです。
その業務は僕の専門外でしたので
基本は担当が答えて僕は見守る感じだったのですが、
なんていうか開業後の僕を見ているようでした。
緊張で声が上ずったりは今でもありますが、
それを見ていて決定的に成約に繋がるために必要なことに気づいたのです。
それは
「必要最低限のやりとり」と「必要でないけど大切なやりとり」
大きな会社の方は総じて非常に忙しい。
かなりきついスケジュールで動いています。
だからこそ、
聞かれたことに適切な答えを即時に答えられること
まわりくどかったり、わかりにくくてはいけません。
そしてそこに無駄に聞かれていない話までしてしまうのもＮＧ。
資料も、上の方に魅せられるようなものを用意する。
大きくなればなるほど社長や役員以外の方が窓口になりますが、
決済権者ではありませんのでその後説明しやすくなるように
こちら側で用意してあげたほうが親切でしょう。
しかし、
無駄なく効率的にプレゼンできてもそれだけでは足りない。
より成約率を上げるのが
矛盾するようですが「必要でないやり取り」です。
いや、「一見、必要でない」が正確かもしれません。
原則は必要最小限で的確に質問に答えること
その上でプレゼン終了後の一息ついたところで「何を」伝えられるか？
他社との違いだったり、
その会社についての知識だったり、
会話の中で出たことを広げたものだったり。
ある程度感覚的になってしまう話ですが、
この効率と非効率、無駄と必要最低限
このバランスこそ僕が成約率を高めるのに意識していることです。
ネットで集客できても
面談がうまくいかなければ成約にはなりません。
その意味で、成約するためのスキルは非常に大事になります。
経験の中で試行錯誤して身につけるものかもしれませんが、
・質問されたことに対して最適解で答える
・資料の精度を上げる
・「間」を大事にする
・びびらない
特に大きな取引をまとめるときには
これらに気をつけるといいように思います。
では今週はここまで。
最後までお読みいただきありがとうございました。
来週もよろしくお願いいたします！
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【編集後記】
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明日は大阪、神戸で産業廃棄物関連の申請と古物の申請。
そのまま京都に泊まり、金曜はお休みをいただくことにして
3泊関西の旅に出ようと思います。
まあ明日は仕事だとしても金、土は丸々、
日曜も夕方まではゆっくりできます。
仕事では関西も毎月のように行っていますが
観光するのは男子校での修学旅行以来。
いつものごとくとまるところ以外はノープランですが、
年末までのエネルギーチャージをしてこようと思います。
そのためにもまずは今日をやりきることですね。
最後までお読みくださりありがとうございました！！
ではまた来週！
