広告をかけて問い合わせが増えた。
紹介をいただくことで面談が増えた。
どちらも嬉しいことではありますが、残念ながらこれだけでは足りません。問い合わせがきて、面談をして、だけでは仕事になりません。
「成約する」事が大事なのです。もっといえば請求書を出して、現金が入ることが事務所経営には重要です。
ですが多くの方は成約率にこだわっていません。たくさんの問い合わせをいただく仕組みを作るのと同じくらい成約率を上げる方法は重要です。
成約率を上げるためのポイントとは
特にリスティング広告をかけるときは成約率は非常に重要なポイントになります。
問い合わせだけ増えて成約しなければ広告費だけが垂れ流されるからです。
オンラインでも、オフラインでも、成約率を上げるためのポイントを抑えることが必要です。
①提案資料を整備する
多くの行政書士は驚くべきことに提案資料を準備していません。
口頭で説明しても視覚情報がなければわかりやすい説明にはなりません。そしてその時はわかったつもりでも、時間が経つと忘れてしまいがちです。社長は忙しいのです。考えることがたくさんあります。
会社案内でなく、サービスの説明資料が大切です。顧問契約の中身は何なのか、何がいくらでできるのか、流れやどのくらいの時間がかかるのか、一目瞭然の資料を準備すること。
これはWebにも同じことが言えます。必要な情報がどこに書いてあるのかわかりにくい、むしろ必要な情報が書いていない、図やイラストがなくて読みにくい・・・・最悪なのは問い合わせの仕方がわかりにくいなんてものもあります。
お客様目線でわかりやすくすることの重要性はオンラインでもオフラインでも変わりません。
②相手を知る
「彼を知り己を知れば百戦殆からず」と孫子の格言にもあるように、相手のことを知ることが重要なのは今も昔もこれからも変わりません。
特に今はインターネットが普及して情報を得やすい時代です。相手のホームページはもちろん、できればtwitterやフェイスブックなども見ておくといいでしょう。
特にパーソナルな部分は共感を得やすいものです。お子さんかわいいですね、そんな趣味があるのですね、そういう話をされて嫌な方はいないでしょうし、何より人は自分に興味を持ってもらえることを嫌に思わないものです。
自己承認欲求を満たしつつ、人とつながりを大事にするのがSNSであり、これだけ世界中で普及しているのもそれがとても普遍的な欲求だからだと思っています。
また、ホームページで事業内容や強み、理念などもしっかり抑えておくだけで商談の成功率は大きく変わります。相手に興味を示す事、相手を知ろうとすること、これは本当に大切なことです。
③フォローの意識を高く持つ
凄く良い提案ができたとしても、持ち帰って社内で検討ということは少なく有りません。大きな会社であればなおさらです。
ここでそのままにしてしまうことも成約率を下げる理由になってしまいます。
急かすのも良くないでしょうが、しっかりと一定期間をみてフォローの連絡をすること。
「万事を尽くして天命を待つ」もいいですがビジネスの世界では皆が忙しく、ついついほったらかしになることもありますので、じゃまにならない程度にご案内をすることはむしろ有効です。
これに関連してですが、例えばメールやチャットのやり取りでも成約率を上げるちょっとした工夫はできます。
例えば日程の調整についてですが、相手の予定を優先しようとするあまりに「いくつか日程の候補をいただければ幸いです」としていないでしょうか？
相手は忙しい経営者です。空いている日程を探して、それも複数出して、連絡するってちょっと面倒です。だったら、この日とこの日のこの時間、ご都合はいかがですか？のほうが相手の手間は減ります。
相手の手間を減らすやり取り、質問も先回りしておくなど細部に気を使うことでやり取りのしやすさを感じ取ってもらえると成約率にも直結してきます。
つまり成約率を上げるポイントは、どこまで行ってもお客様のことを考え抜き、ストレスや手間を減らし、いかにしたら頼みたくなるかを徹底するということです。
今のやり方、資料がベストと考えず、せっかく問い合わせいただいたチャンス、ご紹介を頂いたご縁を最大限に誓約に結び付けられるよう工夫を重ねていきましょう。
