コロナで大きく変わったことの一つがセミナーやイベント、交流会。
行政書士の学校でも４月から全てをzoom開催にしていますが、対面を控える風潮の中、リアル営業はどうなっていくのでしょうか？
リアル営業とはなにか
営業にいてリアル営業とWeb営業とは分けられて考えられていますが、そもそもリアル営業とは何でしょうか？
大きく分ければ①交流会、イベント等②セミナー、③飛び込み、④紹介、⑤FAXDMあたりかと思いますが、⑤については数年前からそれほど見かけなくなっています。
この時期、③なんてやったら逆に大問題でしょうから、交流会やイベント、セミナー、紹介について見ていきたいと思います。
交流会は意味があるのか
そもそも交流会に参加している人は仕事が欲しい人が多く、売り込みばかりされるから仕事にならないと言われています。
BNIはじめとしてビジネス交流会もあれば名刺交換会のようなもの、大人数のものから少人数までひとくくりにするのもあれですが、個人的には意味がないとは思っていません。
僕が交流会に参加する理由は、１人くらい今後につながる人がいるかもしれないという場合が多いです。
実際に過去に沢山の交流会やイベントに出て、行かなきゃよかったなというものがないわけではありません。もともと積極的な方ではないので行ってもみんなと名刺交換とか出来ません。
今でも初めて交流会に行ったときのことを覚えていますが、３０人くらい来ていて、名刺もたくさん持っていったのに、結局空気に耐えられず１枚も名刺を渡せずに帰ったこともあります。
でも、交流会で知り合った方で、人生に大きな影響を与えるような方にも何人にも会っています。交流会にでなければ今の自分は間違いなくない。なので交流会には間違いなく意味はあります。みんながいい人である必要はなく、自分に合う、自分にとってプラスになる、そんな出会いが一つでもあればいいのです。
逆に言えば、その場ですぐ仕事になるなんて思いでは行かないほうがいいです。
今後も付き合っていきたい人、それが仕事で連携できそうな人であればなおいいかもしれませんが、人の縁というのはどこでつながるかはわかりませんので、僕はやっぱり大事だと思っています。
セミナーはオンラインが一般化する
セミナーもリアルにお会いするという意味では交流会に近いですが、こちらは今後間違いなくオンライン化するでしょう。
移動にかかる時間や費用がかからないことのメリットは、あっという間に世間に広がりました。
すぐ参加できる、すぐ帰れる。どこからでも参加できる。このメリットは強烈です。
セミナー営業という観点で見ると、集客しやすいという点ではオンライン化はメリットですが、例えばその後に個別相談会につなげ、成約に持っていくというスタイルがやりにくくなるということでもあります。
後日zoomなどの面談設定がとりあえずのゴールになるでしょうが、鉄は熱いうちに打てというように、時間が経つと成約率は下がると考えられますので、工夫が必要になると思います。
紹介の基盤は信頼
あらゆる営業のうち、最も強いと思うのが紹介です。
相見積もりになる可能性が低く、紹介者の信頼があるからこそ成約率が高い。
交流会やイベントも紹介を増やすために参加するという方も多いと思いますが、今後オンライン化が一般化することによって、いわゆる人脈を広げるということが非常に難しくなるのではないかと思います。
信頼関係って接触回数が増すとか、同じ趣味とか気が合うとか、飲んでて仲良くなるとかで強くなったりすると思いますが、そもそも「会う」機会が今後減ってオンラインが中心になると信頼関係の構築方法も変わっていくことになります。
いいか悪いかは置いておいて、ノミュニケーションってやっぱりあると思っていますし、語り明かすことで仲良くなる関係もあるでしょう。
そうした中でいかに信頼関係のある人のつながりを深め、広げていくのか
今後はそれこそがリアル営業の肝になっていくのではないかと思います。
リアル営業もWebから始まる？
例えば良さそうな交流会やイベントは何で知るでしょうか？
イベントや勉強会を開催するとしたら何で告知するでしょうか？
これからの人のつながりは何で広まっていくでしょうか？
Webです。参加する場合も、自分が開催する場合も、ホームページやSNSが入り口になります。
twitterで新たな出会いがあり、facebookで既存の知り合いとの縁を深める。
そういうことが当たり前の世の中になっていくのだと思います。
逆に言えばWebを使いこなせなければリアル営業もできなくなる。そんな時代なのです。
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